Case Study: Vertrieb Maschinenbau
Besetzung der Position “Anwendungsberater*”
Schauen Sie mir bei meiner täglichen Arbeit über die Schulter. In dieser Case Study stelle ich Ihnen ein erfolgreich abgeschlossenes Kundenprojekt im Vertrieb vor. Erfahren Sie, wie ich als Headhunter bei der Besetzung von Vakanzen im technischen Vertrieb im Maschinenbau vorgehe.
Der Kunde
Die MTS Schrode AG ist ein inhabergeführtes, stark wachsendes Maschinenbauunternehmen mit ca. 200 Mitarbeitern. Als Innovationsführer in den Bereichen 3D-Steuerung von Baggern, vollhydraulische Anbauverdichter und Bodenverbesserung entwickelt, produziert und vertreibt das Unternehmen seine hochwertigen und beratungsintensiven Produkte für Tiefbauunternehmen selbst.
Die Position
- Stellenbezeichnung: Anwendungsberater*
- Funktion: Vertrieb
- Zuständigkeit: Bestandskundenbetreuung und Neukundengewinnung für die Region Allgäu / Schwäbische Alp
- Aufgaben: Prozessberatung und Kundenakquise für die Automatisierung und Digitalisierung von Baustellen
- Berichtslinie: Geschäftsführer
Die Herausforderung
- Erschwerte Kandidatensuche: Mitarbeiter von Kleinstbetrieben blocken ab, Inhaber oft selbst am Telefon.
- Starke Kandidatennachfrage: Jedes zweite Tiefbauunternehmen in der Region suchte einen Bauleiter.
- Außergewöhnliches Qualifikationsprofil: Bauingenieure oder Bautechniker sollen in den Vertrieb von Baumaschinen wechseln.
- Skepsis gegenüber Vertriebsaktivitäten: Vertrieb wird von Bauleitern als „Kaltakquise“ mit Umsatzdruck interpretiert.
- Keine Führungsposition: Wegfall der disziplinarischen Führungsverantwortung.
Die Erfolgsstrategie
- Vorurteil „Klinkenputzer“ ausgeräumt: Ausgewogener Mix aus Bestandskundenbetreuung und Neukundenakquise mit Fixgehalt, keine starren Umsatzziele.
- Entwicklungsmöglichkeiten hervorgehoben: Aufstieg zum Stützpunktleiter, Sonderprojekte in Produktentwicklung, Schulung und Digitalisierung.
- Produkt-Live-Demo: Einladung interessierter Kandidaten zum Ausprobieren der Maschinentechnik ins Unternehmen.
- Schnuppertag: Außendienstbesuch mit Mitarbeitern zum Kennenlernen des Arbeitsalltags.
- Work-Life-Balance: Geregelte Arbeitszeiten statt 50+ Stunden-Wochen auf der Baustelle.
- Interviews am Arbeitsplatz: Persönliches Kennenlernen im Baustellenumfeld, um lange Anfahrtszeiten für Kandidaten zu vermeiden.
Das Fazit
Die telefonische Recherche und Kandidatenansprache bei kleineren Bauunternehmen war erfolgreich, da diese von klassischen Personalberatungen oft übersehen werden. Die größte Herausforderung bestand darin, Vorbehalte gegenüber Vertriebsaktivitäten abzubauen. Mit viel Aufklärungsarbeit konnte der Mehrwert verdeutlicht werden. Sechs erfahrene Bauleiter wurden vorgestellt, fachlich fast alle gleichwertig und mit Vertriebsgenen. „MTS“ entschied sich für den Kandidaten, der persönlich am besten passte und die nötige Schulungskompetenz mitbrachte. Der neue Mitarbeiter konnte seine Baustellenerfahrung schnell einbringen und die Kundenprozesse optimieren, was zu einer intensiven Kundenbindung und Umsatzwachstum in der Region führte. Der eingestellte Kandidat war nicht aktiv auf Stellensuche und wurde erstmals von einer Personalberatung angesprochen.
Das Ergebnis
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Durch Herrn Kratzer haben wir einen äußerst erfahrenen und kompetenten Bauleiter als Anwendungsberater gefunden, der auch menschlich gut zu uns passt. Herr Kratzer hat unsere Erwartungshaltung deutlich übertroffen. Er hat uns bereits nach fünf Wochen den ersten von insgesamt sechs erfahrenen Kandidaten für die Vertriebsposition vorgestellt. Alle genau nach den besprochenen Vorstellungen. Er geht mit viel Fingerspitzengefühl bei der Suche vor, das hat sich über unsere Kontakte herumgesprochen. Er hat nicht aggressiv abgeworben und hielt unseren Namen lange zurück. Wir waren immer informiert, woran er gerade arbeitete. Er legte alle Firmen zur Freigabe vor, so konnten wir sicher sein, dass keine Mitarbeiter von Geschäftskontakten abgeworben wurden. Er hilft uns dabei, unseren Expansionskurs mit Top-Leuten weiter fortzusetzen. Wir können Herrn Kratzer uneingeschränkt weiterempfehlen.
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