Hinter den Kulissen
So arbeite ich als Headhunter
Hinter den Kulissen
So arbeite ich als Headhunter
Case Study MTS
Schauen Sie mir über die Schulter bei meiner täglichen Arbeit. Ich stelle Ihnen ein erfolgreich abgeschlossenes Kundenprojekt in einer Case-Study vor: Die Stellenbesetzung des Anwendungsberaters für die MTS Schrode AG. Lernen Sie meine Arbeits- und Vorgehensweise als Headhunter bei der Mitarbeitersuche näher kennen.
Stellenbesetzung Anwendungsberater für MTS Schrode AG
Die MTS Schrode AG aus Hayingen, ist ein inhabergeführtes, schnell wachsendes Maschinenbauunternehmen mit rund 200 Mitarbeitern. MTS ist Innovationsführer in der 3D-Steuerung von Baggern, bei vollhydraulischen Anbauverdichtern und in der Bodenverbesserung. Die hochwertigen und beratungsintensiven Produkte der Maschinentechnik werden alle selbst entwickelt, produziert und vorwiegend über eigene Mitarbeiter vertrieben.
1. Ausgangssituation
- Nachbesetzung Position Anwendungsberater: Bisheriger Stelleninhaber für die Region Allgäu ruhestandsbedingt ausgeschieden
- Qualifikationsprofil: Bauingenieur oder Bautechniker mit mindestens 3 Jahren Berufserfahrung als Bauleiter im Tiefbau
- Aufgabenprofil: Prozessberatung und Kundengewinnung für Automatisierung und Digitalisierung von Baustellen
- Soft-Skills: Aufrichtigkeit, Präsentationsstärke und didaktische Fähigkeiten für Übernahme von Kundenschulungen
- Stellenanzeigen ohne Erfolg: Schaltungen in Online- und Printmedien
2. Marktanalyse und Vorbereitung
- Ausführliches Kundenbriefing: mit geschäftsführendem Gesellschafter und personalverantwortlichen Prokuristen
- Alleinstellungsmerkmale: Vorzüge von Arbeitgeber und Position wurden herausgearbeitet
- Wettbewerbsanalyse: Jedes zweite Tiefbauunternehmen in der Region sucht einen Bauleiter
- Zielfirmenanalyse: 96 Tiefbaufirmen aller Gewerke im Vertriebsgebiet ab 25 Mitarbeitern über Firmendatenbanken
3. Strategie und Vorgehensweise
- Firmenpriorisierung nach Standort: Kurze Fahrzeiten der Kandidaten zum Schulungszentrum durch Wohnortnähe
- Zielfirmenauswahl mittels mehrerer Datenbanken: Zugriff auf sehr kleine Tiefbaufirmen sichergestellt
- Freigabe der Zielfirmen vom Kunden: Bestandskunden von „MTS“ kommen auf die Blacklist und bleiben für Kandidatenansprache außen vor
- Telefonische Identifikation: Kandidaten mit Telefonnummern
- Telefonische Erstansprache: Kandidaten am Arbeitsplatz
4. Hindernisse
- Erschwerte Kandidatenrecherche bei Kleinstbetrieben: Mitarbeiter blocken, Inhaber häufig gleich selbst am Telefon
- Streuverluste im Research: Einzige Bauleiter sind oft Inhaber oder Familienmitglieder bei Kleinstbetrieben
- Skepsis gegenüber Vertriebstätigkeit: Vertrieb wird als „Kaltakquise“ mit Umsatzdruck interpretiert
- Kundenschulungen: Scheu vor Produktpräsentation vor größerem Publikum
- Keine Führungsposition: Wegfall disziplinarischer Führungsverantwortung
5. Problembewältigung
- Vorurteil „Klinkenputzer“ ausgeräumt: Fokus auf Bestandskundenbetreuung, Fixgehalt, keine starren Abschlussziele
- Entwicklungschancen: Weiterentwicklung zum Stützpunktleiter, Sonderprojekte im Bereich Produktentwicklung, Schulung und Digitalisierung
- Produkt Live-Demo: Einladung interessierter Kandidaten zu einer Produktdemonstration am Unternehmensstandort
- Schnuppertag: Gemeinsamer Außendienstbesuch mit Mitarbeiter zum Kennenlernen des Arbeitsalltags
- Work-Live-Balance herausgestellt: Arbeitsalltag mit geregelten Arbeitszeiten
- Interview direkt beim Arbeitsplatz: Persönliches Kennenlernen im direkten Umfeld der Baustellen bei einer Tasse Kaffee, Reisezeiten der Kandidaten einsparen
6. Ergebnis in Zahlen
- Projektlaufzeit: 4 Monate
- Recherchierte Zielfirmen: 59
- Telefonische recherchierte Kandidaten: 99
- Telefonisch erreichte Kandidaten: 93
- Recherchierte Kandidaten auf Xing und LinkedIn: 16
- Präsentierte Kandidaten: 6
- Eingestellte Kandidaten: 1
Fazit
Aufgrund des ruhestandsbedingten Ausscheidens eines langjährigen und sehr erfahrenen Mitarbeiters wurde ein erfahrener Bauingenieur Tiefbau als Nachfolger für die Position des Anwendungsberaters gesucht. Als Bauleiter kennt er die täglichen Herausforderungen einer Baustelle am besten und kann auf Augenhöhe Entscheidungsträger beraten.
Die größte Herausforderung im Recruiting bestand darin, wechselbereite Tiefbaubauleiter zu finden. Da diese aktuell in Ihrer Branche nicht nur von Baufirmen, sondern auch von anderen Headhuntern stark umworben werden. Die Strategie, Kandidaten über Executive Search zu recherchieren und den Fokus auf kleine Baufirmen zu legen hat funktioniert. Jene Tiefbaubetriebe bleiben aufgrund der Komplexität in der Identifikation von Kandidaten bei vielen Personalberatungen häufig außen vor.
Darüber hinaus mussten Vorbehalte gegenüber einer vertrieblichen Tätigkeit bei den Kandidaten ausgeräumt werden. Da es sich hier um keine klassische Vertriebsposition handelte, sondern die Beratung und Betreuung der Kunden im Vordergrund steht. Hier waren viel Aufklärungsarbeit und Empathie notwendig, die Aufgabe in das richtige Licht zu rücken und die Vorteile herauszustellen.
Der MTS Schrode AG wurden sechs sehr erfahrene Tiefbauleiter, fachlich nahezu alle ebenbürtig, präsentiert. Dabei hatte sich MTS für einen Kandidaten entschieden, der persönlich am besten ins Unternehmen passte. Darüber hinaus brachte er durch seinen einschlägigen akademischen Hintergrund auch das notwendige Rüstzeug mit, Wissen über Schulungen zu vermitteln.
Die trotz zahlreicher Stellenausschreibungen sehr lange unbesetzte Stelle konnte mit der telefonischen Direktsuche erfolgreich besetzt werden. Dabei werden Mitarbeiter bei MTS sowohl im Innen- und Außendienst deutlich entlastet, die bisher Aufgaben mit übernommen haben. Somit ist wieder eine intensivere Betreuung der Kunden vor Ort in der Vertriebsregion Allgäu und stärkeres Umsatzwachstum möglich. Der eingestellte Mitarbeiter war nicht aktiv auf Stellensuche und wurde noch nie von einer Personalberatung angesprochen.
Durch Herrn Kratzer haben wir einen äußerst erfahrenen und kompetenten Bauleiter als Anwendungsberater gefunden, der auch menschlich gut zu uns passt. Herr Kratzer hat unsere Erwartungshaltung deutlich übertroffen. Er hat uns bereits nach fünf Wochen den ersten von insgesamt sechs erfahrenen Kandidaten für die Vertriebsposition vorgestellt. Alle genau nach den besprochenen Vorstellungen. Er geht mit viel Fingerspitzengefühl bei der Suche vor, das hat sich über unsere Kontakte herumgesprochen. Er hat nicht aggressiv abgeworben und hielt unseren Namen lange zurück. Wir waren immer informiert, woran er gerade arbeitete. Er legte alle Firmen zur Freigabe vor, so konnten wir sicher sein, dass keine Mitarbeiter von Geschäftskontakten abgeworben wurden. Er hilft uns dabei, unseren Expansionskurs mit Top-Leuten weiter fortzusetzen. Wir können Herrn Kratzer uneingeschränkt weiterempfehlen.
