Endlich ein Headhunter, der ohne Vorabkosten arbeitet. Kein Honorar, bevor die Stelle besetzt ist. Das klingt vernünftig und fair. Und solange alles läuft, ist es das auch. Das Problem beginnt jedoch in dem Moment, in dem es zeitkritisch wird. Wenn eine Schlüsselposition unbesetzt bleibt, der Umsatz leidet und das Team überlastet ist. Genau dann zeigt dieses Modell seine Schwächen. Dieser Artikel zeigt Ihnen, warum das so häufig passiert, woran Sie es erkennen und was Sie konkret dagegen tun können.
Honorar kommt erst, wenn jemand unterschreibt
Was die meisten Auftraggeber nicht wissen: Ein Headhunter, der ausschließlich im Erfolgsfall verdient, arbeitet nicht für Sie allein. Er arbeitet für seinen Abschluss.
Er sammelt Kandidatenprofile, pflegt eine Datenbank und versucht, passende Profile bei möglichst vielen Unternehmen gleichzeitig zu platzieren. Sein Kalkül ist einfach. Je mehr Unternehmen denselben Kandidaten sehen, desto größer die Chance, dass irgendwo ein Arbeitsvertrag zustande kommt. Erst dann bekommt er sein Honorar.
Das bedeutet für Sie, dass der Kandidat, den Ihnen der Headhunter heute vorstellt, womöglich morgen beim nächsten Unternehmen im Gespräch sitzt. Sie wissen es nicht. Sie werden auch nicht gefragt. Lesen Sie dazu auch: Das falsche Vergütungsmodell ruiniert Ihre Suche – worauf Sie bei Headhuntern achten sollten.
Je weiter der Prozess, desto schmerzhafter der Absprung
Solange der Prozess läuft, merken Sie davon nichts. Erst wenn der Kandidat abspringt, wird deutlich, was im Hintergrund passiert ist.
Manchmal passiert das sehr früh. Der Headhunter teilt Ihnen mit, dass der Kandidat seine Bewerbung zurückgezogen hat, noch bevor Sie ihn eingeladen haben. Das ist ärgerlich, aber verkraftbar.
Schwieriger wird es, wenn Sie bereits ein Gespräch geführt und intern Hoffnungen geweckt haben und der Kandidat dann doch absagt. Im ungünstigsten Fall hat er bereits einen Vertrag erhalten, zugesagt und kündigt kurz vor Arbeitsantritt, weil er zwischenzeitlich ein besseres Angebot erhalten hat.
Das klingt nach einer Ausnahme. Es ist aber keine Seltenheit. Und in allen drei Fällen hat es dieselbe Ursache. Der Kandidat wurde parallel mehreren Unternehmen vorgestellt. Er hat sich für die bessere Option entschieden.
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Der Beste auf dem Markt gehört nie nur Ihnen
Je attraktiver und seltener das Profil, desto größer das Risiko. Ein Kandidat, der fachlich stark ist und souverän auftritt, ist für mehrere Headhunter interessant. Er wird nicht nur von einem Headhunter an mehrere Unternehmen vermittelt, sondern häufig auch von verschiedenen Headhuntern gleichzeitig angesprochen. Mit jedem Angebot, das bei ihm eingeht, wächst das Risiko.
Der Kandidat merkt schnell, dass er auswählen kann. Und genau das tut er dann auch. Je begehrter das Profil, desto kürzer ist das Zeitfenster, in dem Sie ihn wirklich gewinnen können.
Ihr Vorteil im Wettbewerb um Kandidaten: Tempo und Klarheit
Wenn Sie bereits mitten im Prozess stecken, helfen zwei Dinge:
Sprechen Sie den Kandidaten direkt an. Fragen Sie ihn offen, ob er noch in anderen Auswahlverfahren ist. Viele Kandidaten antworten ehrlich. Selbst eine ausweichende Antwort sagt Ihnen mehr als gar keine Frage.
Verkürzen Sie Ihren Entscheidungsprozess bewusst. Nach einem überzeugenden Erstgespräch kann ein frühes mündliches Angebot oder eine fertige Vertragsvorlage den entscheidenden Unterschied machen. Das signalisiert dem Kandidaten, dass Sie ihn wirklich wollen, und gibt ihm weniger Zeit, sich für einen anderen Arbeitgeber zu entscheiden.
Beides zusammen reduziert das Risiko. Es beseitigt es jedoch nicht vollständig. Solange der Headhunter denselben Kandidaten parallel woanders platziert, befinden Sie sich in einem Wettbewerb, ohne es zu wissen.
Eine Frage vor der Beauftragung entscheidet über alles.
Die eigentliche Stellschraube liegt nicht im Auswahlprozess. Sie liegt davor. Klären Sie mit dem Headhunter bereits im Erstkontakt, wann er sein Honorar erhält. Diese Frage klingt simpel. Sie ist aber die einzige, die Ihnen sofort zeigt, ob er exklusiv für Sie arbeitet oder nicht.
Ein Headhunter, der sein Honorar erst bei Abschluss des Arbeitsvertrags erhält, hat keine finanzielle Grundlage, um eine aufwändige Suche exklusiv für Ihre Position durchzuführen. Er greift in der Regel auf seine Datenbank zurück und verteilt Profile so breit wie möglich. Ein Headhunter, der eine Anzahlung erhält, startet eine gezielte Direktsuche, die auf Ihr Suchprofil zugeschnitten ist. Das gesuchte Profil ist in der Regel so spezifisch, dass es sich für andere Auftraggeber kaum eignet. Das Risiko einer Parallelplatzierung sinkt dadurch erheblich.
Ein Exklusivauftrag im Rahmen einer Contingency Search bedeutet nicht, dass Sie das gesamte Honorar vorab zahlen müssen. Die Anzahlung deckt die anfänglichen Suchkosten. Der Großteil des Honorars bleibt meistens erfolgsbasiert. Damit schaffen Sie die Grundlage dafür, dass die Suche mit der nötigen Verbindlichkeit und Garantieregelungen startet. Diese 5 Irrtümer bei der Honorarverhandlung mit einem Headhunter kosten Sie mehr als jedes Honorar.
Richtig beauftragt ist halb gewonnen
Wenn ein Kandidat abspringt, ist das selten Pech. Er ist fast immer das Ergebnis eines Prozesses, der von Anfang an zu wenig Verbindlichkeit gezeigt hat. Verschärft wird die Situation noch wenn Sie mehrere Headhunter gleichzeitig beauftragen.
Das erfolgsbasierte Modell hat seinen Platz, aber es hat auch seinen Preis. Und dieser Preis zeigt sich meistens dann, wenn Sie einen begehrten Kandidaten unbedingt einstellen wollen, ihn aber aufgrund fehlender Leistungsgarantien an Ihren Mitbewerber verlieren.
Wenn Sie solche Situationen vermeiden wollen, sorgen Sie vorab für klare Verhältnisse. Entweder der Headhunter sichert Ihnen die Exklusivität vertraglich zu, oder der Kandidat ist von Anfang an auch bei anderen im Rennen.
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