Active Sourcing wird heute oft mit der Direktsuche und dem Durchforsten von Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn gleichgesetzt. Der Standardansatz lautet: Kandidatenprofile finden, anschreiben, abwarten. Doch die Realität zeigt, dass Massenansprachen immer weniger Resonanz finden. Viele Talente werden von unpersönlichen Schreiben und unpassenden Jobangeboten überflutet. Die Folge: sinkende Erfolgsquoten.
Gerade in engen Kandidatenmärkten reichen Netzwerke allein nicht mehr aus. Viele relevante Talente haben kein Profil oder reagieren nicht mehr, weil sie die ständigen Anfragen satt haben. Eine umfassende und marktübergreifende Kandidatensuche wird zur Notwendigkeit. Genau hier kommt die Telefonsuche ins Spiel – eine bewährte Methode, die persönlicher, zielgerichteter und oft überraschend effizient ist.
Die Entwicklung der Direktsuche
Vor der Gründung von Xing und LinkedIn Anfang der 2000er Jahre war die Direktsuche gleichbedeutend mit der telefonischen Suche. Headhunter sprachen potenzielle Kandidaten direkt per Telefon an ihrem Arbeitsplatz an. Heute hat sich die Suche zunehmend ins Internet verlagert. Doch die digitalen Plattformen erreichen längst nicht alle Talente.
Während in den USA und England rund 70 Prozent der Arbeitnehmer auf LinkedIn vertreten sind, sind es in der DACH-Region gerade einmal 20 Prozent. Vor allem Fachkräfte außerhalb von Management-, Vertriebs-, Marketing- oder IT-Positionen sind oft nicht zu finden. Viele suchen nicht aktiv, weil sie mit ihrer aktuellen Position zufrieden sind, oder meiden Business-Netzwerke bewusst. Die klassische telefonische Suche bleibt daher ein unverzichtbarer Kanal, um auch diese „versteckten“ Talente zu erreichen.
2 Minuten für Ihre Anfrage: schnell, einfach, unverbindlich
Präzisieren Sie Ihre Rekrutierungsziele: Mit wenigen ausgewählten Fragen kann ich Ihre Situation besser verstehen und Ihnen gezielte Vorschläge für Ihre Personalsuche machen.
Die Kunst der Kandidatensuche: Wie die Telefonsuche punktet
Der Erfolg der Telefonsuche beginnt mit einer soliden Recherche, auch Ident genannt. Hier geht es darum, relevante Unternehmen zu identifizieren und gezielt die richtigen Ansprechpartner zu finden. Dabei erfordert die Methode ein hohes Maß an Kreativität, Fingerspitzengefühl und Branchenexpertise. Zielfirmen müssen definiert werden und es gilt, über Telefonzentralen hinweg die relevanten Ansprechpartner in Abteilungen zu erreichen.
Mit geschickten Strategien und überzeugenden Gesprächsaufhängern – so genannten Cover Stories – gelingt es, den Kontakt zu Entscheidern oder potenziellen Kandidaten herzustellen. Wer diesen Prozess beherrscht, kann eine nahezu vollständige Marktabdeckung erreichen.
Herausforderungen: Warum Telefonsuche selten genutzt wird
Obwohl die Telefonsuche viele Vorteile bietet, schrecken viele Recruiter vor ihrem Einsatz zurück. Einer der Hauptgründe ist die hohe Hemmschwelle, zum Telefonhörer zu greifen. Viele fühlen sich unsicher oder vergleichen die Methode mit Kaltakquise, die oft als unangenehm empfunden wird.
Zudem ist das Verfahren zeitaufwändig. Die Vorbereitung und Durchführung von Telefongesprächen erfordert mehr Aufwand als das Versenden von Nachrichten über Business-Netzwerke. Darüber hinaus erschweren Unternehmen die Identifikation von Mitarbeitern durch blockierende Zentralen und Schutzmechanismen.
Diese Hürden führen dazu, dass Recruiter oft bequemere, digitale Wege bevorzugen. Doch gerade diese Bequemlichkeit ist einer der Gründe, warum die Resonanz auf digitale Ansprachemethoden sinkt – und die telefonische Suche umso wertvoller wird.
Effizient und präzise: Die Vorteile der Telefonsuche
Trotz dieser Hürden ist die Telefonsuche in ihrer Effizienz unübertroffen. Gegenüber digitalen Ansätzen bietet sie entscheidende Vorteile:
- Marktdeckende Suche: Statt sich nur auf Profile in Business-Netzwerken zu verlassen, durchforstet die Telefonsuche alle relevanten Unternehmen. Das Ergebnis: ein deutlich größerer Kandidatenpool.
- Zugang zu verborgenen Talenten: Rund 70 Prozent der Arbeitnehmer in der DACH-Region, die nicht auf Xing oder LinkedIn vertreten sind, können telefonisch erreicht werden.
- Direkte Kommunikation: Ein Telefonat ermöglicht es, Kandidaten direkt zu überzeugen, Einwände zu klären und Begeisterung für die Position zu wecken.
- Effiziente Vorqualifikation: Gehaltsvorstellungen, Wechselmotivation und andere wichtige Faktoren lassen sich sofort abgleichen.
- Überraschungseffekt: Da die Telefonsuche selten eingesetzt wird, genießt sie die volle Aufmerksamkeit der Kandidaten.
Erfolgsfaktoren für eine gute Telefonsuche
Eine erfolgreiche Telefonsuche erfordert bestimmte Fähigkeiten. Neben der Bereitschaft, das Telefon aktiv zu nutzen, ist Vertriebsstärke gefragt, um die Vorzüge einer Position klar und prägnant darzustellen. Empathie spielt ebenfalls eine zentrale Rolle, da es darum geht, schnell eine Vertrauensbasis aufzubauen und auf unterschiedliche Persönlichkeiten einzugehen.
Flexibilität ist entscheidend, da der telefonische Erstkontakt am Arbeitsplatz schwierig sein kann und der weitere telefonische Austausch zu den gewünschten Zeiten des Kandidaten immer in der Freizeit stattfindet. Unterstützt wird der gesamte Prozess durch ein gut organisiertes CRM-System, das hilft, Gespräche zu dokumentieren und den Überblick zu behalten.
So machen Unternehmen die Telefonsuche zu ihrem Erfolgsfaktor
Unternehmen können die Telefonsuche auf zwei Arten nutzen: durch externe Partner oder den Aufbau interner Kompetenzen. Professionelle Headhunter verfügen über die nötige Erfahrung und Kompetenz, um den Prozess effizient zu gestalten. Wie Sie vermeiden können, auf betrügerische Headhunter hereinzufallen, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag. Alternativ können interne Mitarbeiter gezielt geschult werden, um die Suche und Ansprache eigenständig durchzuführen. So funktioniert Insourcing der Direktsuche: 5 häufige Fehler und wie man sie vermeidet.
Beide Ansätze bieten mittelständischen Unternehmen die Möglichkeit, ihre Recruiting-Strategie zu erweitern und sich im Wettbewerb um Talente zu behaupten.
Wo die Telefonsuche an ihre Grenzen stößt – und warum sie trotzdem glänzt
Trotz ihrer Effizienz stößt auch die Telefonsuche gelegentlich an Grenzen. So sind beispielsweise Führungskräfte im Top-Management oder Produktionsmitarbeiter ohne Durchwahl nur schwer zu erreichen. Dennoch bleibt die Methode in vielen Bereichen unverzichtbar.
In einer Zeit, in der Talente mit unpersönlichen Angeboten überhäuft werden, hebt sich die Telefonsuche durch den Dialog und schnelles Feedback ab. Sie ermöglicht den Zugang zu verborgenen Talenten und schafft eine echte Verbindung, die die digitale Ansprache allein nicht leisten kann.
Die Zukunft der Direktsuche: Warum das Telefon unschlagbar bleibt
Während Active Sourcing in Business-Netzwerken an Resonanz verliert, bleibt die Telefonsuche ein starkes Instrument, um die besten Talente zu gewinnen. Sie kombiniert persönliche Ansprache mit marktabdeckender Recherche und bietet Unternehmen die Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben.
Für Unternehmen ist die Telefonsuche eine wertvolle Chance, die die sie sich nicht entgehen lassen sollten. Wer keine internen Ressourcen aufbauen möchte, greift auf spezialisierte Personaldienstleister zurück. Dabei sollten Sie die 9 typischen Fehler bei der Headhunter-Auswahl vermeiden. Wer den direkten Draht zu potenziellen Kandidaten sucht, wird mit mehr Kandidaten und einer höheren Erfolgsquote belohnt.
Einzigartiger Personalbedarf? Einzigartige Suche! Ich helfe, perfekte Matches zu finden!
Regelmäßige News zur Personalberatung
Ein- bis zwei Mal pro Monat informiere ich Sie über Tipps, Tricks und Neues aus dem Recruiting, Personalmarketing und Employer Branding. Sie erhalten meine neuesten Blogartikel, Tipps für das Recruiting und das Personalmarketing und Anleitungen für die sofortige Anwendung.
